A partir de datos totalmente recientes, provenientes de más de 1000 líderes de ventas de diferentes países, mercados y públicos, la empresa Hubspot elaboró un análisis exhaustivo de las tendencias y estrategias de ventas para ayudarte a tener éxito en este año. También reunieron las opiniones de líderes de ventas confiables para mostrar cómo poner los datos en práctica y obtener resultados medibles.
HubSpot consultó, por medio de una encuesta online en julio-agosto de 2022, a profesionales de las ventas de organizaciones B2B y B2C de Estados Unidos, Reino Unido, Japón, Canadá, Australia, Francia y Alemania.
Las áreas de ventas de las empresas líderes en todo el mundo están comprometidas con alcanzar un mejor crecimiento y, hoy en día, eso significa priorizar cómo se vende en lugar de lo que se vende. Los equipos de ventas de mayor rendimiento prefieren establecer una buena afinidad con los clientes potenciales, teniendo en cuenta sus desafíos y desarrollando relaciones significativas. Los fundamentos siguen siendo los mismos: “Deja de vender. Empieza a ayudar” (Zig Ziglar).
En un entorno competitivo y vertiginoso, el modo de vincularse con los clientes actuales y potenciales es la razón por la que se gana o se pierde un negocio. Las empresas con plataformas tecnológicas improvisadas están experimentando una “crisis de desconexión” y buscan nuevos métodos de coordinar los equipos, reunir datos y brindar una experiencia gratificante al cliente. Los compradores se dedican a compartir sus experiencias y a aprender de las de sus pares.
Las relaciones más profundas y duraderas requieren tiempo y compromiso; por eso deleitar a los clientes es más importante para nosotros que cerrar un trato inicial y pasar a otra cosa. Hemos aprendido que la jornada de compra del cliente comienza con la venta y aquellas empresas que ofrecen las mejores experiencias en cada etapa crean promotores de la marca, que a su vez alimentan el “flywheel” o ciclo basado en el cliente.
Es indispensable encontrar formas de integrar la tecnología en los procesos de marketing y ventas, a fin de resolver las preguntas del usuario, guiarlo y proporcionarle recursos. Y, sobre todo, es imprescindible hacer que sea extremadamente fácil para él ponerse en contacto con un ser humano, e idealmente con la persona adecuada. Si no, se corre un gran riesgo de perder un potencial cliente o un cliente ya existente. La tecnología digital es esencial para brindar una experiencia de excelencia, ya que las expectativas de los clientes, en cuanto a personalización y experiencia intuitiva de usuario, son hoy más altas que nunca.
En todos los sectores se ha pasado de la venta en persona y el networking a implementar estrategias virtuales e híbridas. La automatización y la tecnología han redefinido la eficiencia en ventas, y cada semana aparecen en el mercado nuevas aplicaciones de inteligencia comercial. En una época de incertidumbre económica, la eficiencia es lo que más están buscando los líderes de ventas, quienes están soportando recortes presupuestarios y ajustes de márgenes.
Los directores de ventas miden la productividad en función del uso de los CRM. Dado que los ciclos de ventas hoy son más largos y se asigna una gran importancia a la creación de vínculos antes de cerrar tratos, los CRM han demostrado ser instrumentos fundamentales para hacer un seguimiento de los clientes potenciales y satisfacer sus necesidades a escala, y mantener al mismo tiempo costes operativos bajos.
Las generaciones más jóvenes, que están ganando poder de decisión y su presencia se ha incrementado dentro de la fuerza de ventas, se comunican de manera muy diferente a las generaciones anteriores. Han crecido como nativos digitales y muchos nunca han trabajado en un ambiente de oficina. Las estrategias de venta fundamentales siguen siendo eficaces, pero es necesario realizar ajustes para adaptarse al entorno tecnológico actual.
La jornada de compra (Jurney) del comprador sigue creciendo y cambiando, y los principales vendedores se han adaptado para satisfacer las nuevas (y mayores) expectativas de los clientes. Los consumidores esperan un contenido hiper localizado, una comunicación personalizada –a través de variados puntos de contacto y canales multimedia– y una consulta estratégica en cada etapa. Y con un aumento exponencial del volumen de mensajes virtuales, el principal reto de las ventas en 2023 es destacarse con respecto a la competencia.
Los 6 principales objetivos de ventas para 2023
- Superar los objetivos/cuotas de ventas 45%
- Hacer más eficiente el proceso de ventas 29%
Y las herramientas más populares para lograrlo son Troops, Zoho, LeadING, LinkedIn Sales Navigator y el CRM de HubSpot.
3. Generar ventas cruzadas y adicionales en los clientes existentes 25%
Cuando se han cumplido con éxito los objetivos del cliente. 01 Cuando se han identificado problemas en la estrategia del cliente que tu servicio o producto puede ayudar a resolver. 02 Cuando se establecen objetivos en conjunto con el cliente.
4. Ganar más cuota de mercado 24%
5. Mejorar la coordinación entre ventas y marketing 20%
6. Aprovechar todo el potencial del CRM 18%
¿Qué estrategias de venta B2B son más eficaces para vender a nuevos clientes (las 6 principales)?
- Organizar una reunión cara a cara 61%
- Vender a los clientes potenciales soluciones/ resultados antes que productos/servicios 61%
- Comunicar claramente lo que distingue a su producto/servicio de la competencia 59%
- Establecer una relación con los clientes durante el proceso de venta 57%.
- Ofrecer descuentos/ promociones 51%
- Comprender los principales retos comerciales a los que se enfrentan los clientes potenciales 50%
¿Qué estrategias de venta B2C son más eficaces para vender a nuevos clientes (las 8 principales)?
- Establecer una relación con los clientes durante el proceso de venta 71%
- Ofrecer descuentos/ promociones 61%
- Crear programas de recompensas 48%
- Optimizar su sitio e-commerce 48%
- Ofrecer regalos de cortesía con cada compra 48%
- Utilizar las funciones de chat en directo en el sitio web para brindar asistencia a los clientes y responder a sus preguntas 48%
- Optimización SEO 46%
- Utilizar los mensajes directos en las redes sociales para prestar asistencia a los clientes y responder a sus preguntas 46%
“Los clientes potenciales están menos interesados en ‘ver cómo funciona’ y más en asegurarse de que entiendes sus necesidades, de que tienes una idea cabal de sus exigencias y de que el producto funcionará”.
Estrategias de venta cruzada y up selling para los clientes existentes
- Ofrecer descuentos/ promociones 68%
- Recomendar productos/servicios relacionados o complementarios 66%
- Hacer un seguimiento por correo electrónico 63%
- Ofrecer paquetes de productos 60%
- Trazar el journey del cliente para identificar las oportunidades más eficaces de venta cruzada 60%
- Aprovechar la personalización/ segmentación del comportamiento 55%
“Cuando hablamos de ventas B2B, sabemos que hay varios responsables involucrados en la toma de decisiones, que han realizado previamente una búsqueda en línea antes de aceptar una primera demostración. Las soluciones de inteligencia competitiva están constantemente capacitando a los equipos de ventas y dándoles información en tiempo real para que puedan saber con confianza cuándo decir: ‘Solo con mi solución es posible obtener…’ Y eso es lo que hace que se consigan más acuerdos”
En 2023, los equipos de capacitación en ventas deberían centrarse en crear y generar:
- Demostraciones de productos basadas en casos prácticos.
- Testimonios de clientes y estudios de casos actualizados.
- Reseñas.
- Informes actuales de investigación de mercado.
- Contenido para compartir en las redes sociales.
- Análisis de la competencia
- Estudios de casos
¿Cuáles son las mayores ventajas de utilizar un CRM en el proceso de ventas (las 10 principales)?
- Ayuda a hacer un seguimiento de los clientes potenciales
- Actúa como una base de datos organizada y centralizada
- Mejora la retención de clientes
- Ayuda a compartir datos con toda la organización
- Ofrece análisis e informes detallados
- Ayuda a entender a tus clientes y sus necesidades
- Agiliza el ciclo de ventas
- Ayuda a identificar oportunidades valiosas
- Permite planificar y establecer prioridades en la agenda
- Aumenta la productividad/ reduce el tiempo dedicado a las tareas administrativas.
“2023 va a ser un año diferente para los vendedores, ya que el panorama de las ventas ha cambiado mucho. Antes los representantes de ventas podían utilizar las reuniones en oficinas para generar confianza y demostrar por qué su producto era superior al de la competencia, pero hoy ya no es posible. La mayoría de las empresas con las que trabajo siguen sin ir a la oficina, así que los vendedores tienen que encontrar la manera de generar esa confianza de forma virtual”.
