El precio es la única variable de mercadotecnia que genera ingresos, de ahí la relevancia de su fijación o pricing, cualquiera que sea el producto, pero en particular para los servicios. Las características propias de SaaS (Software as a service) y su proceso para entregar el servicio, tiene elementos muy importantes relacionadas a la fijación de precios, lo cual puede ser muy útil en el manejo financiero de una compañía.
El presente post tiene como fuente y está basado en el artículo escrito por TAYFUN USLU: “SaaS Pricing Models – Pricing Strategy Examples and Best Practices” El sr. Tayfun es experto en finanzas y asesor en sistemas de fijación de precios, y es miembro de la compañía Toptal, la cual agrupa a freelancers de todo el mundo y cuenta con oficinas en San Francisco y N.Y, ofreciendo los servicios de desarrollo y diseño web, además asesoría financiera. Gestión Digital mantiene con Toptal una alianza para compartir y promover contenidos.[/vc_column_text][vc_custom_heading text=”¿Qué es SaaS?” el_class=”title__heading”][vc_column_text css_animation=”top-to-bottom”]
o Software como Servicio (Software as a Service) es un modelo de distribución y licencia de software, alojado en servidores del proveedor o en la nube, accediendo al mismo con un navegador web a través de Internet. los clientes SaaS no tienen que instalar el software, actualizarlo, mantenerlo e integrarlo. SaaS es mucho más fácil de instalar y ejecutar. No requiere servidores locales, almacenamiento, administración, etc. Por otra parte, no permite el mismo nivel de personalización que un software on-premises puede proporcionar.
[/vc_column_text][vc_custom_heading text=”SaaS como Modelo de Negocios y la Fijación de Precios” el_class=”title__heading”][vc_single_image image=”31839″ img_size=”full” alignment=”center”][vc_column_text css_animation=”top-to-bottom”]
Son básicamente 4 los beneficios relacionados con fijación de precios de los productos SaaS:
[/vc_column_text][vc_custom_heading text=”Beneficio No. 1 Flexibilidad en la Fijación de Precios” el_class=”title__heading”][vc_column_text css_animation=”top-to-bottom”]- teración Rápida: Gracias al proceso de entrega del servicio, SaaS permite iterar rápidamente en los cambios de fijación de precios para poder hacer pruebas de niveles de precio y paquetes, hasta llegar a la mezcla óptima.
- Precios escalonados: SaaS se presta muy bien a precios diferenciados, es decir, la capacidad de fijar precios diferentes para diferentes sub-segmentos de clientes.
- Sin Intermediarios: SaaS es entregado directamente al cliente, sin pasar por intermediarios. Esto remueve un inversionista clave de la ecuación y le regresa a la compañía una gran flexibilidad para probar diferentes puntos de fijación de precios y paquetes.
Por lo que SaaS, como mecanismo de entrega, permite una capacidad más grande de flexibilidad e iteración en cuanto a fijación de precios. “La fijación de precios (como casi todo) nunca es una situación donde se instala y se olvida,” así que la habilidad de iterar, probar, aprender y mejorar es una característica muy útil del modelo de negocios SaaS.
[/vc_column_text][vc_custom_heading text=”Beneficio No. 2: Fijación de Precios “Por-uso”” el_class=”title__heading”][vc_column_text css_animation=”top-to-bottom”]-
Los productos SaaS por su proceso de entrega, se prestan muy bien para una fijación de precios por-uso. Estos se dan porque el uso del cliente se puede seguir y medir apropiadamente, ya que el software se ejecuta desde el lado del proveedor del servicio.
Fijación de precios por-uso es una herramienta de fijación de precios muy útil, por los siguientes motivos:
- Crea una barrera más baja para la adopción del cliente. Los usuarios enfrentan una barrera financiera directa más baja al inscribirse en el servicio, ya que saben que sus gastos estarán ajustados de acuerdo al uso que le den al servicio en cuestión.
- Los Costos se Pueden Alinear Mejor con Las Ganancias. La fijación de precios por uso también le permite al proveedor del servicio alinear mejor sus propios costos con sus ganancias, ya que la ganancia que recibe está atada a los costos, ésta se contrae para cobrar el servicio. El pago-por-usuario es una forma de cobro por uso, para el cliente la relación costo/beneficios es más evidente, y el proveedor puede priorizar el desarrollo de características y servicio basado en las necesidades expresadas por el cliente.
- La fijación de precios por-uso lleva a una mayor adhesión. La fijación de precios por-uso normalmente lleva a una adhesión mayor por parte de los clientes, debido a que dichos costos son variables, pueden no estar tentados a disminuirlos, y dado que la fijación de precios por-uso lleva a barreras de adopción más bajas, los clientes tienden a darle una mayor oportunidad de prueba al servicio. Es muy difícil cambiar proveedor SaaS una vez que la aplicación está dentro del ritmo de trabajo del negocio. Los clientes SaaS, por definición, toman la decisión de tener un proveedor externo para gestionar el servicio en cuestión.
- La fijación de precios por-uso permite hacerlo por suscripción, la cual ayuda con el plan financiero. Hay un intercambio de flujo de efectivo muy claro, que viene de un cambio de licencia directa a la fijación de precios por-uso, el mayor beneficio de la suscripción de fijación de precios es que provee un ciclo de flujo de dinero más estable y predecible, el cual puede ser de gran ayuda cuando se trata de planes financieros. Esto ayuda a explicar por qué a la gran mayoría de los productos SaaS se les fija precios en base mensual o de suscripción.
Los productos SaaS se prestan bien para los Efectos de Red y esto tiene implicaciones útiles para la fijación de precios Sí, SaaS puede ser un habilitador para crear efectos de red, y como mecanismo de entrega es, a menudo, más práctico para actividades que ya se benefician de efectos de red naturales.
SaaS es un Habilitador Poderoso de Efectos de Red ¿Por qué?
- SaaS es un buen software de colaboración, dado que es entregado por internet. Al usar el internet, en vez de una entrega alojada localmente, el software SaaS les permite a las personas colaborar en tiempo real (ej. Google Docs) y ver cosas simultáneamente.
- SaaS hace más fácil trabajar con fuentes externas, dado que hay menos problemas inter operacionales. La mayoría de los negocios tienen que interactuar con múltiples terceras partes, ya sean vendedores, proveedores, freelancers, etc. Cuando se usa el software para trabajar juntos, la interoperabilidad de este software pasa a ser un problema. SaaS resuelve esto al remover la interoperabilidad. Una repercusión de esto es que, dado que SaaS es relativamente fácil de instalar y ejecutar, agrega menos fricción al momento de convencer a otras partes de ejecutar el mismo software que tú, lo cual hace más fácil crear efectos de red.
- SaaS permite efectos de red habilitados por data. Ya que SaaS permite rastreo de data en tiempo real, también puede llevar los llamados efectos de red habilitados por data
Beneficios de Fijación de Precios por los Efectos de Red
El beneficio de fijación de precios de lo mostrado arriba es que SaaS hace más fácil fijar precios de productos, para que así los efectos de red sean alentados primero y luego aprovechados. Específicamente por el mecanismo de entrega, SaaS hace más fácil implementar pago por cuenta o pago por sistema de fijación de precios de usuario, dado que en una base por usuario el costo es relativamente menor, esto introduce poca fricción para compañías al probar un servicio.
[/vc_column_text][vc_custom_heading text=”Beneficio No. 4: Freemium – La Fijación de Precios como Estrategia de Mercadeo” el_class=”title__heading”][vc_column_text css_animation=”top-to-bottom”]
Freemium es una estrategia de mercadeo donde una parte o todo el producto se ofrece con cero fijación de precios por tiempo ilimitado. Freemium se ofrece con la esperanza de que algunos de los usuarios del producto gratis actualicen a premium, pero esta oferta es por tiempo ilimitado, para que así los usuarios puedan actualizar cuando lo deseen. Las características gratis son una herramienta de mercadeo potente, el modelo permite a una nueva empresa avanzar y atraer una base de usuario sin gastar recursos en campañas de publicidad o una fuerza de ventas tradicional. Freemium es más exitoso que las pruebas gratis de 30 días u otras ofertas de tiempo limitado, porque los clientes se han vuelto cautelosos con los procesos de cancelación engorrosos y les parece que el acceso gratis ilimitado es más convincente.
La pertinencia de esto para el modelo SaaS es que freemium solo funciona si el costo de entrega del servicio gratis es marginal. Si no, es poco probable que freemium funcione desde un punto de vista financiero. Afortunadamente para SaaS, este es uno de los beneficios inherentes del mecanismo de entrega. Así, SaaS se presta muy bien para ofrecer la fijación de precios freemium.
[/vc_column_text][vc_custom_heading text=”En la Nube” el_class=”title__heading”][vc_column_text css_animation=”top-to-bottom”]Mientras más y más compañías cambian a proveedores de servicios basada en la nube, el cambio de SaaS a software on-premises seguramente continúe de manera estable. Y se cree que es algo bueno. Las nuevas empresas tendrán más facilidad de ofrecer el mismo servicio que compañías más grandes y establecidas solo han podido hacerlo gracias a grandes inversiones en habilidades internas. Los clientes tendrán más flexibilidad de encontrar productos que hagan un balance de sus necesidades con su bolsillo. En otras palabras, SaaS crea situaciones de éxito a través del espectro.
Mientras la tecnología SaaS y nuestro entendimiento de sus beneficios se desarrolla, esperamos ver más modelos de fijación de precios emerger para aprovecharse de este modelo tan único. Esperamos que este artículo pueda servir de guía para retos y oportunidades continuas en fijación de precios.
