By Categories: Mercadotecnia DigitalComentarios desactivados en ¿Qué Procesos de Mercadotecnia Digital se deben Automatizar?
[vc_row][vc_column][vc_column_text css_animation=”top-to-bottom”]El tema de la automatización ha estado presente siempre en la vida del ser humano, cualquiera que sea la actividad; de manera más formal la encontramos en los procesos productivos de las organizaciones, son acciones que buscan la adaptación a nuevas realidades de nuestro entorno. Las organizaciones que no busquen sistemáticamente la automatización de sus procesos, están condenadas a desaparecer. La mercadotecnia digital en cuanto a automatización se refiere, no es la excepción, su desarrollo está muy involucrado con las necesidades organizacionales de eficiencia y escalabilidad, difícil de alcanzar sin la automatización.[/vc_column_text][vc_column_text css_animation=”top-to-bottom”]Una prueba irrefutable de la tendencia a la automatización del marketing son el número de softwares y empresas dedicadas al marketing digital, las cifras no mienten: Desde el 2011, se ha duplicado año a año el número de softwares y empresas dedicadas al ámbito del marketing digital:De las 150 empresas existentes en el 2011, se ha pasado a cerca de 3.900 en el 2016[/vc_column_text][vc_column_text css_animation=”top-to-bottom”]Sin percatarnos todos estamos inmersos en un sin fin de procesos de automatización, somos sujetos y objeto de la misma; el presente post podría agotarse en la mención y explicación de muchos ejemplos; pero es mejor centrarnos en lo que nos puede ayudar a ser más productivos, a vender más y a lograr mayores ganancias.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_custom_heading text=”Aplicaciones de la automatización del Marketing” el_class=”title__heading”][vc_column_text css_animation=”top-to-bottom” el_class=”list__item”]Estas son las principales, ligadas intrínsecamente al marketing de atracción o Inbound:

  1. Involucramiento o engagement con el producto
  2. Automatización de los procesos reiterativos de mercadotecnia
  3. Educación automática de los registros en la base de datos
  4. Proceso de compra y creación de flujos de trabajo.
  5. herramientas de automatización del marketing
[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column width=”2/3″][vc_column_text css_animation=”top-to-bottom” el_class=”list__item”]1.Engagement Este concepto, se refiere al interés o la atracción que logra una oferta comercial en los clientes actuales o potenciales, se gestiona a través de dos técnicas: Por un lado, el envío de correos electrónicos y las interacciones y, por otra, el re-engagement.[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=”1/3″][vc_single_image image=”31988″ img_size=”full” alignment=”center”][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text css_animation=”top-to-bottom”]1.1 Correos electrónicos Este concepto, se refiere al interés o la atracción que logra una oferta comercial en los clientes actuales o potenciales, se gestiona a través de dos técnicas: Por un lado el envío de mensajes por correo electrónico o emailing, es uno de los métodos más eficaces para dar a conocer un producto o servicio entre los contactos de la base de datos, o bien para mantener vivo el interés por los mismos.

Con la automatización del marketing, este proceso experimenta un cambio sustancial: Ahora, las campañas de emailing se ponen en marcha de forma automática cuando el usuario cumple con una serie de características relacionadas con su perfil y con su comportamiento.

Estas campañas también hay que diseñarlas, pero no tienen un momento de finalización, a diferencia de las acciones de emailing convencionales, con lo que consiguen alargar su relación con el cliente.

1.2 Re-engagement Una acción de re-engagement, consiste en volver a captar la atención y el interés del usuario después de que se produzca un período de inactividad o sin interacción[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_row_inner content_placement=”middle”][vc_column_inner width=”2/3″][vc_column_text css_animation=”top-to-bottom”]2.Automatización de los procesos reiterativos de mercadotecnia

Esta utilidad de la automatización es clave para el departamento de marketing, al tiempo que ofrece una ventaja adicional, el usuario final no percibe que este proceso no se lleva a cabo de manera manual. Además, al automatizar los procesos repetitivos, se consigue que el trabajo sea más eficiente.[/vc_column_text][/vc_column_inner][vc_column_inner width=”1/3″][vc_single_image image=”31989″ img_size=”full” alignment=”center”][/vc_column_inner][/vc_row_inner][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]

2.1 Cambio de propiedades Éste es el ejemplo más claro: imaginemos por un momento que es necesario aplicar cambios a buena parte de los leads que aparecen en la base de datos. Si esto se hace de forma manual, el proceso llevará mucho tiempo. Sin embargo, gracias a la automatización del marketing, se puede implementar automáticamente un cambio De propiedad a un gran volumen de leads.

2.2. Interacción instantánea con los usuarios Otra ventaja de la automatización de los procesos reiterativos es que permite mandar notificaciones a usuarios que han llevado a cabo una determinada acción, como un internauta que ha solicitado información sobre un determinado producto o servicio.

2.3. Segmentación automática de los contactos La automatización de procesos repetitivos también puede ayudar a la segmentación automática de los contactos. En este sentido, no hay que pasar por alto que el éxito de cualquier campaña radica en la precisión a la hora de segmentar la base de datos, lo que supone impactar en el target al que la empresa se quiere dirigir. Cuando se cumplen ciertos criterios definidos por la compañía, el contacto entra a formar parte en una lista determinada.

3. Educación automática de la base de datos (IM)

La educación automatizada de la base de datos, mejor dicho de sus leads (O mensajería instantánea, IM en sus siglas en inglés) es la etapa de la automatización del marketing en la que los usuarios están totalmente conscientes. Con este proceso, lo que se consigue es poner en marcha una cadena de acciones —normalmente, a través del correo electrónico— que ayuda a que los registros de la base de datos de la compañía maduren y avancen en su proceso de compra.

Una de las ventajas de la automatización es que permite personalizar las comunicaciones, ya que tiene en cuenta la reacción del usuario ante los mensajes que la empresa le hace llegar, por ejemplo, si ha abierto o no un e-mail. Dependiendo de cuál haya sido su acción, recibirá una comunicación u otra. Contamos con dos sistemas básicos para la educación automática: El lead Nurturing y el lead Scoring. Veamos:

3.1 Lead Nurturing (Maduración o nutrición de leads) Consiste en contactar con el usuario por e-mail manera automática para hacerle avanzar en el proceso de compra. Para ello es necesario brindarle contenido de valor, calidad, a través de los correos electrónicos preparados para tal fin, con esto le ayudará a entender los beneficios que le pueden aportar los productos y servicios de la marca. Es necesario planificar la información que debería conocer el usuario antes de recibir una oferta comercial, para que el proceso sea lo más eficiente posible.

3.2 Lead Scoring (o calificación de leads) Es la evaluación del usuario en función de criterios fijados previamente, y tiene que ver con el grado de semejanza del contacto con el Buyer persona (o cliente ideal), y con el momento del ciclo de compra en que se encuentra.

A través de una matriz podemos combinar las dos variables mencionadas: En el eje horizontal se indica el momento de compra, utilizamos una escala de del 1 al 5, donde 5 es el momento más retirado de la transacción, y el 1, el más próximo. En el eje vertical, evaluamos el ajuste (o fit) de un contacto al perfil del cliente ideal, o al Buyer persona, que previamente se determinó. Los contactos de pueden calificar de la A-F, donde los leads que aparecen en la fila A son los que más se acercan al perfil del cliente ideal, y los de la F, los que menos se asemejan.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]

El Lead Scoring le sirve al área de mercadotecnia para concretar qué comunicación se debe enviar para cada tipo de usuario; y a ventas, le permitirá decidir con cuáles leads debería empezar a trabajar. Evidentemente el contacto óptimo son aquellos que son más semejante a los Buyer persona, y que indican que los usuarios poseen un gran engagement con la marca.

Los pasos siguientes en el proceso de cerrar ventas, es hacer la mezcla adecuada entre lead Scoring con leads Nurturing:

  1. Ventas deberá trabajar con los contactos más ubicados en la parte de arriba y más a la derecha de la matriz (A-B/4/5).
  2. Entre más a la izquierda más necesidad de Nurturing.
  3. Contactos con un gran engagement o involucramiento con la marca (3,4, 5), pero que aún no se tiene la certeza de si se ajustan al Buyer persona, se deberá encontrar la forma de conocer su perfil.
  4. Si tienen similitudes muy próximas al cliente ideal, pero con poco o ningún involucramiento con la marca, el proceso siguiente es educarlos.

Al tratarse de seres humanos con los que estamos trabajando, es imperioso ser flexibles y aplicar nuestro sentido común y experiencia, en el uso de la de la matriz de Scoring y perfil ideal del cliente, ya que entre otras variables a considerar el comportamiento humano puede ser impredecible.

En el siguiente post de este blog, concluimos este tema de la automatización de la mercadotecnia en tu organización, abordando otros conceptos relevantes: El proceso de compra y el proceso de ventas, aprenderás lo que es Tofu, Mofu y Bofu además te mostraremos algunas opciones de software disponibles en le mercado para la automatización del marketing en tu empresa (4) Proceso de compra y creación de flujos de trabajo y 5) Herramientas de automatización del marketing )

Hasta la próxima!!![/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

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