[vc_row][vc_column][vc_column_text css_animation=”top-to-bottom”]Por supuesto que el título del presente artículo no es un juego de palabra, por lo contrario se trata de una realidad fundamental para los negocios.  La frase contiene el elemento medular de  la esencia o razón de ser de la mercadotecnia: Los clientes o mejor dicho los consumidores;  a quienes, nos alecciona la mercadotecnia,  hay  que conocerlos  y comprenderlos. Por lo que es evidente que lo primero que se tiene que concretar es definir quienes en realidad son nuestros clientes[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column width=”2/3″][vc_column_text css_animation=”top-to-bottom”]Del título nos interesa el artículo  determinado “El” (El Cliente)  el indeterminado “Un”  no es tan relevante.  “El cliente” se refiere a los clientes pertenecientes a nuestro mercado meta (Target), que se ha definido, son los que necesitan nuestro producto, son ellos para quienes definimos nuestra estrategia (Propuesta de valor),  y nos relacionamos e interactuamos con ellos  a través de las tácticas implementadasUn cliente puede ser cualquiera que por cualquier razón compra nuestro producto, por definición no pertenece a nuestro mercado meta.[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=”1/3″][vc_single_image image=”32104″ img_size=”full” alignment=”center”][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text css_animation=”top-to-bottom” el_class=”list__item”]Con el fin de fortalecer el concepto es importante que repasemos algunos que clave en la vida cotidiana de la mercadotecnia en acción, veamos:

  • Los clientes: Son las personas u organizaciones que necesitan el producto, y tienen el dinero para pagarlo. Aquellos que necesitan el producto pero no  tienen la capacidad de pago,  no  son parte del mercado meta de tal o cual producto.
  • Clientes y consumidores:  Los primeros son los que compran/pagan el producto,  y los segundos son los que lo utilizan o  lo consumen; el consumidor puede ser  el  mismo cliente,  lo que ocurre en la mayor parte de las transacciones comerciales. Cuando creamos un producto pensamos principalmente en el futuro usuario o consumidor del producto, en base a sus necesidades  es como se crea el producto.  A los clientes se les considera principalmente para la fijación de precio y en la forma en que se deberá distribuir el producto.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column width=”2/3″][vc_column_text css_animation=”top-to-bottom” el_class=”list__item”]Segmentación y selección del mercado meta o target.  Segmentar es dividir el mercado en grupos homogéneos, ¿Homogéneos en qué?  en base a diversos criterios relacionados con el perfil  que se considera que tienen las personas que necesitan nuestro producto. Los criterios pueden ser demográficos, como sexo edad, nivel socioeconómico etc.  pueden ser también criterios  psicográficos, como estilos de vida, y podemos considerar para construir el perfil de los consumidores que serán parte de nuestro target los criterios conductuales. Después de segmentado el mercado, se procede a  seleccionar el segmento o segmentos del mercado para el producto, con el fin de que se conviertan en el mercado meta del mismo, se selecciona por diversos  criterios,  por ejemplo, accesibilidad o sea que se pueda llegar y atender al cliente; rentabilidad se buscará el segmento que se considere que puede  generar mayores ingresos,  o  que segmento de mercado es más  factible que logren maximizar el valor con el  producto en cuestión, entre otras variables.[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=”1/3″][vc_single_image image=”32105″ img_size=”full” alignment=”center”][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text css_animation=”top-to-bottom” el_class=”list__item”]Clientes actuales y clientes potenciales. Ambos por definición pertenecen al mercado meta, la diferencia estriba en que los primeros ya están comprando y consumiendo el producto, y que gracias a las tácticas implementadas los hemos conquistado. Los clientes potenciales también son parte del mercado meta, pero aún no compran el producto, no se ha logrado persuadirlo, o tal vez ni siquiera conocen el producto. Es evidente  que se requiere tácticas distintas para relacionarse con cada uno de esos dos grupos. Tanto clientes actuales como potenciales son importantes para la empresa, pero aquí surge la disyuntiva de a quien atender más, o mejor dicho a quien darle prioridad, cuando se da el caso de tener que elegir. El principio es sencillo, los dos grupos son importantes y de interés para la empresa, pero el énfasis debe ser a la atención y retención de los clientes actuales, de ninguna manera se justifica descuidar a estos para tratar de captar a los potenciales.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column width=”2/3″][vc_custom_heading text=”Retener clientes Vs. Atraer nuevos” el_class=”title__heading”][vc_column_text css_animation=”top-to-bottom” el_class=”list__item”]La  razón de ser de la mercadotecnia como dijimos son los consumidores, es la esencia de su misión,  y la  mercadotecnia en acción  se centra en retener a los clientes actuales y en atraer a nuevos, ¿Cuál de las dos acciones es más relevante, retener o atraer?  Si bien siempre es necesario conseguir  nuevos clientes,  retener a los actuales será siempre prioridad. La primera razón es obvia, es que a estos clientes ya se les ha invertido para atraerlos, sería una tontería dejarlos ir por falta de atención, otra razón es que es más sencillo vender más  a los clientes actuales, no sólo del producto que ya se les ha vendido, sino de nuevos productos. Por otro lado el costo de atraer nuevos clientes son de 6 a 7 veces más caro que retener a un cliente actual, y la probabilidad de una venta a un nuevo cliente es solamente 5 a 20% mientras que la probabilidad de una venta de un cliente existente es de entre 60 a 70%. De hecho, el 80% de las utilidades es muy probable que provengan del 20% de los clientes existentes.

Por esta razón y más, crear lealtad de los clientes es vital para cualquier marca. Por ello sabemos que es un buen negocio invertir en  programas de fidelización de clientes.

¿Qué opinas al respecto?  Conoces de algún caso de éxito con respecto a fidelizar clientes.[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=”1/3″][vc_single_image img_size=”full” alignment=”center”][/vc_column][/vc_row]